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歐美丨留住客戶的這4個細節,所有門店得重視!

發布時間:2020/10/30 13:58:36瀏覽量:19

摘要 留住客戶的這4個細節,所有門店得重視!

很多門店抱怨現在生意難做,市場環境不好,這個是不用回避的話題,銷售用這些作為業績不好的理由,似乎也無可厚非。但是,我們要知道的是,未來生意只會越來越難做,競爭也只會越來越激烈。

  

顧客難搞,生意不好究竟應該怎樣做?只要你還打算在實體店工作,就只有一個辦法,就是比你的競爭對手更用心,比對手更努力,這樣才能留住顧客。

 

●找原因●

  

1、環境分析

你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎? 

●你的門店環境顧客是否喜歡? 

●你的產品陳列是否讓顧客有看的興趣?

●指引和導示是否清晰,顧客能否方便地找到想要的貨品?

  

 

2、商品分析

有沒有可以讓周邊顧客特別需求的增量產品?

●如何找到不同顧客所需要的“指定產品”?

●如何與周邊的門店形成商品的差異化?

  

  

3、顧客分析

你知道門店主流顧客的類型是什么嗎?

●他們多長時間光顧一次你的門店?

●他們平均在門店的銷售金額是多少?

●知不知道他們為什么來你的門店消費?

  

 

4、員工分析  

員工是否適合目前門店的銷售環境,是否稱職? 

●他們懂不懂營銷或者促銷?

●員工需要什么技能才能在門店經營中幫助門店提升客流量,提高客單價?

●多研究●

  

1、顧客

●統計每天路過門店的顧客數量以及進店的數量,算出進店率。

●進行顧客回訪調查 

●進行促銷活動總結 

●老顧客有多少,占到多大比例?

  

2、商品 

●門店的商品品類是否齊全,是不是適應顧客的購買需求?

●價格是影響顧客成交和進店的要素

  

3、市場 

要研究市場的大勢,比如品牌實體店在顧客心目中的影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區域銷售特點等。通過深入研究,就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執行方案。這個主要是用心,知道別人的優缺點,利用自己的優勢,做出自己的差異化。




●監督●

  

1、方案定位 

門店做促銷活動方案的首要目的是什么?帶來進店率和成交率。那么究竟應該如何做呢? 

●一次營銷一類顧客 

●量身定做具體活動內容 

●宣傳方法很重要

  

2、人員執行 

談顧客感興趣的話題?!?/span>

●用智能化的手段,例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動 

●每位員工的邀約效果都要進行登記

  

3、效果評估 

活動結束后,是否有新的顧客成為門店會員?讓顧客進店的首要任務是“圈人”,交朋友是大事?!?/span>

有沒有產生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求員工有很強的銷售能力。



 


●為什么有購買意向的顧客沒有成交?●

 

1、你真心幫助顧客了嗎?

要把商品銷售出去,店員首先要把自己銷售出去,讓顧客接受你,而不是為了完成銷售任務,為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。

  

2、你的熱情是否適度?

過猶不及,模式化,機械化或者過度的熱情,都會讓顧客感覺不舒服,產生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務,給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環境和氛圍。要學會讓顧客說話,并仔細聆聽顧客的心聲,體會他們內心的想法,認真傾聽顧客,是對顧客的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。

  

3、顧客的需求你是否真正清楚?

●是自己使用還是別人使用?

●是為現在購買還是看看?  

探詢顧客的需求,對癥下藥

優秀的店員會根據顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求,這并不是“看碟下菜”,而是細分顧客類別,做到對癥下藥。

 

4、你有做出該有的引導嗎?

在日常的門店銷售過程中,有一種非常普遍的現象,顧客進來后,問了幾種產品,你給他簡單介紹后,顧客什么也沒說就走了。為什么呢?這需要從兩方面分析:客戶方面的原因和店員方面的原因。





5、你的介紹有重點嗎? 

當顧客細看了你推薦的產品和其他商品,會主動問你一些細節,這說明他們已經開始感興趣了,這時就是店員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹賣點時要重點介紹顧客最關心的利益點和對顧客的好處,以及和競爭產品進行有針對性的有效比較。講一個賣點,就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個。

  

6、客戶是否體驗過商品

介紹商品,不但會說,還要學會演練商品,適當的時候創造機會讓顧客體驗。這點對于銷售尤為重要。顧客對自己體驗過的產品感受是最深的。

很多時候,感覺一個點吸引了客戶,就達成了交易。除了講述之外,需要我們給他們一些關于產品的專業資料、彩頁、證書等來證明你的產品的權威性和專業性。

 

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